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POCT企业如何在广阔的基层医疗市场掘金?
���ߣ�未知 ���ڣ�2017-07-24


POCT,即时检验(point-of-care testing),中国POCT 装备技术委员会将其定义为: 在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式。

POCT 含义可从两方面进行理解:


空间上,在患者身边进行的检验,即“床旁检验”;
时间上,可进行“即时检验”。

POCT仪器小型化、自动化,操作便捷,医护人员甚至患者都可以操作,免去了复杂的样本周转环节,报告结果及时准确,非常适合于样本量较少的医疗机构。

熟悉了POCT,接下来我们对基层医疗市场做个简单的梳理。

① 基层医疗机构数量巨大,远远高于医院的数量。

② 受益于分级诊疗政策,门诊量从等级医院向基层医疗机构转移是不可阻挡的趋势,未来基层将解决80%常规医疗服务的需求,基层医疗市场空间得到了大幅度的提升。

③ 基层医疗服务能力差,有基层软硬件服务跟不上的问题,也有医护人员能力跟不上的问题。

④ 基层医疗还存在着市场空白或某些市场刚刚被打开,比如检验。


那么,POCT在基层医疗机构有哪些发展机遇呢?


发展机遇
01   改善基层设备缺乏的现状,有效提高基层医生的诊疗水平,基层患者将受益于POCT,有效改善生活以及健康质量!
02   可以帮助基层医生增加患者信任度,塑造个人品牌,提高知名度以及市场竞争力,在分级诊疗中获得更多患者人群!

抓住政策机遇,挑战基层医疗领域。

对于POCT企业而言,基层医疗市场就是一座待开采的金矿,POCT企业应该如何在广阔的基层医疗市场掘金呢?

质量为王

这里所说的质量包括三方面:产品、经销商、终端用户

优质的产品是公司的命脉,基层医疗市场也不例外;如果产品确实差强人意,那么只能靠优质的服务(客情+学术)来弥补了。市场上拥有优质产品的公司总是少数,大多数的产品同质性还是很高的,我们只需要战胜80%的竞争者就可以了。要为成功找方法,不为失败找理由。

优质的经销商可以加快公司的发展速度,在这个快鱼吃慢鱼的时代,这样的经销商尤为难得。招商经理统筹布局全省,选择若干优质经销商进行完善的渠道建设;前期针对经销商进行认真仔细的筛选,这样就避免了后期疲于奔命,协调市场。

优质的终端用户是经销商赚钱的基础,也是企业与经销商之间良好合作的基石,我们要引导经销商做销售,培育大客户,帮助经销商赚钱;这也是招商经理的价值所在,收获朋友,收获金钱。

以点带面

POCT企业,自然离不开公司的主打产品——仪器,那么如何在基层医疗市场实现快速装机呢?毕竟只有装机量达到了一定的市场占有率,才能有销售额。

答案:人海战术+树立标杆

人多好办事,完成装机量的第一原则就是人海战术。

以点带面,完成装机量的第二原则就是树立标杆。经历了前期辛苦的装机,但却看不到期望收益,经销商的装机热度会急剧下降;此时我们要做的,就是引导经销商树立标杆用户,通过树立标杆用户(也就是大客户)的过程,让经销商看到赚钱的希望,让他意识到自己所做的是一件非常具有钱景的事情。其他的经销商无论是羡慕还是嫉妒,接下来肯定会撸起袖子,争先恐后,因为大家都嗅到了金钱的味道。

二八法则

面对公司下达的销售任务,招商经理要做好规划,思路清晰才会有市场收获。如果一直被经销商牵着鼻子走(项目培训、无效会议等),没有自己的市场思路,那就不可能完成任务。

市场有大有小,公司有强有弱。POCT业内一般的月度考核指标为20-30万,这是有科学依据的,也是我们通过个人的努力(销售思路和办法)所能达到的。

如何完成销售额?一个省份有四十家优质的诊所用户(单家诊所进货底价合计3000元),再有五家等级医院(医院进货底价合计合计15000元),总计销售额12万+7.5万=19.5万元。

这就是二八法则,20%的用户决定了80%的销量。

来源:检验小知识
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